Аргументированная презентация

Защита проекта – вот еще один вопрос, которому можно было бы посвятить не один том сочинений, которым бы позавидовал сам дедушка Ленин. У всех, кому хотя бы раз в жизни приходилось защищать результаты своего труда, остается абсолютная уверенность в том, что заказчик идиот, тупой, самодовольный осел-всезнайка. Ну, или в лучшем случае – просто недалекий человек. Я не хочу переубеждать вас в обратном, потому что, во-первых, многие заказчики действительно таковыми являются, а во-вторых, мне самому постоянно приходится защищать свои проекты

Я очень много раз проваливал защиты наших работ, над которыми все агентство усердно пахало в течение недель, а то и месяцев. По хорошему мои сотрудники должны были предать меня анафеме после всех раз, когда я возвращался с очередной презентации с настораживающей грустью в глазах и словами “Идею не утвердили”, после которых как серпом… Хорошо, что я учусь вместе со всем коллективом и такие случаи стали происходить все реже.

Основная причина моих провалов, которую я для себя определил, заключалась в неправильном подборе аргументов. Перед каждой презентацией я честно и добросовестно готовил свою речь, подбирал аргументы в пользу нашей идеи и примеры для их подкрепления. Я делал все это, будучи уверенным – если я смогу объяснить заказчику всю степень охуительности, неожиданности и оригинальности нашей идеи, он тут же проникнется и с радостью утвердит ее. Поэтому я исходил на говно, превращался в фонтанирующего блестящими эпитетами и метафорами оратора и… терпел полный крах. Потому что заказчика интересовали совсем другие вещи. Я рассказывал ему о том, как оригинальность идеи сможет выделить его рекламу из серых рядов конкурентов, а он думал о том, что его продукту уделили слишком мало времени и места. Я распинался о прелестях провокационности в рекламе, а он думал о том, как отреагирует его мама на эту рекламу. Все, что я ему говорил, просто проходило мимо ушей. Мы говорили на разных языках.

Потом уже, анализируя все свои провалы, я пришел к выводу, что подбирать нужно не только те аргументы, которые объясняют прелесть вашей идеи. Вы также должны понимать возможные мысли и опасения, которые могут возникнуть у вашего заказчика в ходе вашей презентации и быть готовыми на них ответить. Конечно, этот подход плохо работает с новыми заказчиками, с которыми у вас еще нет опыта работы, но и в этом случае неплохо пофантазировать и попытаться представить себя по ту сторону баррикад. Какие бы вопросы вы задали сами себе? Что вас бы смутило, будь вы на месте клиента и услышав всю ту пургу, которую вы насочиняли? О чем могут сказать вам предыдущие рекламные кампании заказчика? Не поленитесь позадрачивать самого себя такими вопросами и вам обязательно воздастся. Как минимум не будете заикаться и потеть, когда вам отпустят какой-нибудь сокрушительный комментарий, как максимум – блестяще защитите идею, разбив в пух и прах все аргументы заказчика.

P.S. Сегодня, как раз после того, как я написал этот пост, общался с компанией, для которой мы делаем редизайн всей продуктовой линейки. Заказчику пришла в голову идея сделать упаковку не матовой, как предполагал наш дизайн, а глянцевой. Все заверения в том, что глянец сильно снижает визуальную стоимость продукта, пролетали мимо. Пришлось ударить по больному. “Ваша упаковка будет бликовать на полках магазинов и название продукта просто будет нечитаемым”. Упаковка осталась матовой.